5.2.16

Crônica diária

Joseph Duveen um gênio

Volto a falar um pouco mais desse que foi o maior de todos os marchands do mundo. Joseph Duveen, que era britânico, disse durante sua vida frases preciosas. Uma delas, a razão do seu impressionante sucesso nos negócios de arte. "A Europa tem uma grande dose de arte e América tem uma grande quantidade de dinheiro." Isso dito hoje soa óbvio e primário. No após guerra foi sua astuta percepção. O que o destacou de todos os outros grandes de sua época. Mas vou além. Se outros tiveram a mesma visão, faltou-lhes o que Duveen considerava importante na sua atividade profissional: " É preciso incutir a ambição no cliente." Essas quatro palavras: "preciso", "incutir", "ambição" e "cliente", fizeram e fazem toda diferença. Essa frase, por si só, vale como uma universidade para vendedores, corretores, e pessoas que se dedicam a comercialização de qualquer bem de valor. Seja ele um automóvel, um , uma casa, um quadro, um tapete, ou um relógio. Tratar o cliente, antes de promover uma simples venda, como um ser que precisa "ambicionar" ardentemente aquele bem. É sabido que quanto mais difícil é a aquisição de determinado bem, maior é o prazer da compra. Ao bom vendedor cabe criar essas condições. Aparentemente contrárias aos seu interesse que é o de promover a venda. Incutir ambição no cliente. Para isso Duveen perguntava a um milionário que o procurava para comprar um quadro: "Você tem parede?" E em seguida "vendia" o mais famoso e desejado arquiteto, construia a casa, para depois "recheá-la" de quadros. "Incutir ambição". Para um comprador de um carro de luxo, ou de um relógio muito caro, o vendedor deveria questionar o cliente se tem certeza do risco que vai correr? Se tem segurança privada? Se tem ambiente social para usar? Incutir ambição. "Talvez este apartamento seja muito modesto para seu padrão social. Tenho um outro que é a sua cara." Essa conversa de um corretor de imóveis pode fazer o cliente desejar, ambicionar, um apartamento muito mais caro. Joseph Duveen era um gênio.

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